organisme de formation stratégie commerciale

Avec la mise en place de la réforme de la formation professionnelle, la grande majorité des organismes de formation vont devoir réorienter leur stratégie commerciale en vue de cette année 2021. 

Changement des usages, refonte en profondeur des modes d’achat : tandis que la logique de communication sortante des acteurs du secteur (emailings, catalogues etc.) a été totalement bouleversée par l’application Mon Compte Formation, c’est aujourd’hui l’ensemble de la stratégie marketing et commerciale des organismes de formation qu’il faut revoir !

Identifions donc les points permettant aux professionnels de la formation de réussir leur stratégie commerciale en 2021. 

La stratégie pour acquérir de nouveaux clients pour vos formations

Pour profiter des fonds publics et mutualisés, il est maintenant obligatoire de souscrire au nouveau label national de Qualité, la certification Qualiopi. Très bien ! Si ce nouveau socle va permettre de concentrer l’attention du marché autour d’une seule marque « d’autorité », cela est-il suffisant pour permettre aux organismes de formation souscripteurs de se démarquer de la concurrence ? vous vous en doutez, la réponse est non ! Car si cette démarche s’avère aujourd’hui indispensable, elle est loin d’être suffisante pour assurer aux formateurs et aux organismes de formation une bonne stratégie commerciale !

Plus précisément, ce nouveau postulat ne permettra pas à ces acteurs de se différencier du point de vue des « entreprises acheteuses » de formation. Pourquoi ? car maintenant, les salariés sont beaucoup plus autonomes, avec une liberté de choisir beaucoup plus grande ; il faut donc s’adresser à eux en priorité !

La première stratégie commerciale à adopter pour les organismes de formation et les formateurs indépendants est donc de recentrer la démarche de vente en prenant en compte ce nouveau environnement tripartite : s’adresser à la fois aux entreprises, B to B – mais aussi aux futurs apprenants, B to C. En somme, muer vers ce qu’on appelle désormais « une entreprise de formation » ! 

Repenser sa stratégie en tant que formateur : ok, mais quels nouveaux fondamentaux cela induit ? 

Adapter son organisme de formation aux réformes 

Le changement d’interlocuteurs, aujourd’hui aussi bien entreprise que particulier, engendre des mutations profondes, principalement en termes de présentation des offres de formation.

Il s’agit donc d’identifier les besoins actuels des demandeurs : 

  • Certification professionnelle
  • Acquérir des compétences de manière rapide
  • Canal digital privilégié 

À travers ces observations, plusieurs déductions :

  • Faire évoluer le catalogue de formation : Cela parait évident, mais il est aujourd’hui indispensable que votre catalogue de formation format papier soit aussi accessible sur votre site web. Plus encore, ce dernier doit également s’adapter aux requêtes afin de permettre à la fois différents modes d’entrée mais aussi les assemblages des blocs de compétences. D’un point de vue marketing, Il est donc impératif de savoir identifier ses cibles, d’autant plus que ce pré-requis est largement mis en avant dans les critères RNQ dédié à la certification Qualiopi. 

Les critères et indicateurs de la certification Qualiopi

  • Faire converger les prospects : la stratégie marketing des organismes de formation doit donc les emmener à marquer leur présence à chaque point d’interaction où peuvent apparaitre des futurs clients. Et si le digital fait office de nouvelle clé de voute, le site web en est le ciment ! Devenant un véritable actif commercial, il doit donc faire preuve d’attractivité afin de valoriser les offres et s’inscrire dans les esprits. Le but ? La proposition de valeur. 

L’influence du CPF et de la certification Qualiopi

Mise à part la promotion, les organismes de formation se doivent également de repenser l’organisation de leur stratégie commerciale au niveau de la relation client. 

organisme de formation stratégie commerciale

Car si auparavant, la grande majorité des formations étaient proposées et vendues par des prescripteurs (OPCO, responsable de formation en entreprise etc.), « la liberté de choisir son avenir professionnel » a, comme nous l’avons vu, largement rebattu les cartes. Les salariés étant aujourd’hui aptes à articuler eux mêmes leurs CPF, il apparait indispensable de mettre en place un processus de vente à part entière, où des commerciaux dédiés auront pour rôle de signer des commandes.  

Aussi, et toujours à travers cette même réforme, les entreprises aborderont désormais les formations de leurs collaborateurs comme de véritables investissements. Résultat ? elles porteront une attention toute particulière à mesurer leur retour sur investissement. Ainsi, les organismes de formation vont devoir adapter leurs stratégies commerciales en mettant en place un véritable suivi capable de mesurer l’effet des formations proposées. Ici, il est question d’aller bien plus loin que le simple suivi post-apprentissage, et ce en proposant aux entreprises un service après vente d’envergure, comme le stipule d’ailleurs les critères 5 et 7 du RNQ Qualiopi ! 

Découvrez comment financer sa formation en tant que salarié en 2021 !

Consultant / Formateur depuis 2008, j'accompagne tous les projets à forte composante numérique autour du Marketing, du Management et de la Formation. Ceci pour des organismes de formation comme pour des clients directs.

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